In comune hanno il fatto di avere piccole dimensioni, di puntare sulle produzioni agroalimentari di qualità e di voler sviluppare i mercati esteri. Ma anche la consapevolezza di non poterlo fare ciascuno (sono cinque) per conto proprio, forte del solo prodotto trainante della “casa”: la pasta per la marchigiana Mancini, i tartufi per la toscana Savini, i biscotti per l’altra toscana Mattei, l’olio e le salse per l’abruzzese Ursini e l’aceto per l’emiliano Borgo del balsamico.
Da qui l’idea di unire le forze in un’alleanza che è partita dalla comunicazione e dalle fiere, per poi svilupparsi sul fronte commerciale-distributivo. “Stiamo mettendo in comune la rete di agenti e di importatori, così da proporre loro i prodotti di tutte e cinque le nostre aziende”, spiega Massimo Mancini, titolare dell’omonimo pastificio di Monte San Pietrangeli (Fermo) nato nel 2010 che oggi fattura 1 milione di euro, per l’80% in Italia, e punta a raddoppiare nel giro di tre anni. Sembra l’”uovo di Colombo”, eppure non è un percorso scontato per chi fino a ieri ha pensato di poter crescere solo grazie all’eccellenza di prodotto.
Le cinque aziende, che nel complesso fatturano 8 milioni di euro e impiegano una cinquantina di dipendenti, si sono riunite sotto il marchio “Unici” (che utilizza una lettera del nome di ciascuno e richiama l’eccellenza produttiva italiana) e con questo parteciperanno nei prossimi giorni al Cibus di Parma, dove l’alleanza fieristica ha debuttato nel 2012 (per poi consolidarsi al Taste di Firenze nel 2013 e quest’anno). E’ già deciso che la partecipazione unitaria sarà ripetuta nel 2015 al Tuttofood di Milano, vetrina resa ancor più internazionale dalla concomitanza con l’apertura dell’Expo. “Alle fiere abbiamo la possibilità di sviluppare sinergie – afferma Mancini – perché un cliente che entra nel nostro stand per un prodotto può scoprire anche tutti gli altri. Abbiamo capito che potevamo fare squadra”.
Anche se la squadra non ha uno statuto né un regolamento: l’alleanza a 5 resta, per adesso, a livello informale, fondata solo sulla fiducia e sulla conoscenza reciproca. “Non abbiamo formalizzato questo rapporto in una rete di impresa o in un consorzio – aggiunge Mancini – per il momento sta funzionando bene così, poi vedremo. Ciascuno di noi del resto ha la propria organizzazione commerciale, che stiamo cercando di uniformare dove possibile”.
I margini di collaborazione maggiori sono all’estero, visto l’obiettivo comune dei cinque produttori di spingere sui mercati oltreconfine pur partendo da pesi dei ricavi export diversi (intorno al 60% per Ursini, Savini e Borgo del Balsamico, 43% per Biscottificio Mattei, 20% per Mancini). La cosa ben chiara a tutti è che “condividere” un importatore cinese, canadese o tedesco può fare la differenza per chi ha piccole dimensioni e tanti fronti (produttivo, commerciale, marketing) da seguire.
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